Acerca de Punto de Fuga

PUNTO DE FUGA es una agencia de investigación de mercados global especializada en Ad Hoc. PUNTO DE FUGA fue fundada en 2006 por profesionales procedentes de diferentes especialidades y con un amplio conocimiento de expertos en investigación de mercados.

Marca, ¿te duele?

¿Están los consumidores en “pie de guerra”? ¿Qué piden a las marcas y qué es lo que obtienen de ellas?… ¡Atención a los siguientes titulares!:

“El 46% de los españoles declaran que les gusta ser infieles a las marcas” ( Enero 2017; Omnibus Punto de Fuga)

“7 de cada 10 entrevistados  opinan que las marcas se han preocupado solo de sus beneficios en los malos tiempos; no han mirado por el bien de las personas”( Enero 2017; Omnibus Punto de Fuga)

“A los españoles no les importaría que desapareciesen el 91% de las marcas (Estudio Meaningful Brands de Havas group)

Entendemos que, como marca, leer esto duele, escuece y pica un poquito… Pero, ¿cuántos y cuántos años llevamos repitiendo el mismo mantra desde el mundo del marketing, sea cual sea la perspectiva (publicidad, investigación, ventas…)?: “las marcas tienen que humanizarse”… Y visto lo visto, hoy más que nunca…

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Parafraseando lo que viene a decir la noticia sobre Meaningful Brands, las marcas que se llevarán la palma en el mercado, son aquellas que no solo sean de calidad, sino que la vendan: QUE VENDAN CALIDAD DE VIDA Y CONTRIBUCIÓN AL BIENESTAR.

La calidad en el producto ha pasado a ser un higiénico (hoy en día, casi cualquier marca cumple los mínimos, y además con poco esfuerzo), pero la calidad en la relación marca-consumidor es el elemento motivador. El consumidor exige a las marcas lo mismo que podría exigirle a un familiar a un amigo: mantener una relación de compromiso, madura y con sentido.

Alguna de las claves -como marca- para evitar el desengaño, y superar posibles crisis futuras en la relación con el consumidor, son:

  • Hacer desaparecer el target: todos somos únicos. Las diferencias entre generaciones cada vez son más grandes. Las marcas tendrán que tener en cuenta progresivamente un mercado global cada más complejo, más targetizado y atomizado.
  • La empatía está de moda. Las marcas necesitan de compromisos más significativos y de verdad para con la sociedad y sus consumidores. Se sabe del poder de las marcas en el sistema, y éstas deben utilizarlo para implicarse en cuestiones éticas y de valor.
  • La cultura como ventaja competitiva. Centrar el diseño y la innovación de la marca en el ser humano. La profunda comprensión de las motivaciones, las pasiones, el marco social y cultural es el camino a seguir…

… Al final, es lo que proporcionará a los consumidores el orgullo de marca, y a la marca la tranquilidad de la fidelidad; o al menos, con la voluntad por parte del consumidor de serlo en la mayoría de las ocasiones…

Lelia Doura González y Ramon Jordana

¿Pagar por algo que puedo tener gratis? Aprendiendo de Netflix a aportar valor al precio

Netflix se lanzó en España el 20 de octubre de 2015 bajo el escepticismo de muchos que veían impensable que los españoles pagaran por contenidos a los que actualmente accedían de forma gratuita… ¡y sin ofrecer fútbol!

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“En todos los países en los que hemos entrado, ha descendido la piratería un 30%”. Reed Hastings.

Es cierto que aún no ha alcanzado las cifras de venta de otros países, pero dado el alto crecimiento de la categoría, la entrada de nuevos players  y las repercusiones para su competencia, merece la pena ver qué es lo que está atrayendo a sus usuarios.

Detectamos 3 valores clave que hacen que el usuario esté dispuesto a pagar por su servicio:

1. SENCILLEZ que a su vez transmite rentabilidad.

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Mientras las operadoras apuestan por ofrecer muchos canales, Netflix ofrece uno y           con tan solo 3 tipos de contenido: series, documentales y películas

  • Por el lado del usuario es óptimo: es fácil de usar y no se vuelve loco buscando contenidos entre distintos canales
  • Pero además, el acceder a todos los contenidos desde una misma pantalla, consigue que perciban rentabilidad “pago, pero por algo que utilizo ¡y mucho!”

 

2. PERSONALIZACIÓN: distintas opciones de precio y pagas por un producto que de entrada es personalizable, y que cuanto más utilizas, más se ajusta a ti.

Netflix3Distintas opciones de precio/ usuarios, creación perfiles de usuario, elección de contenido, elección de audio y subtítulos, sugerencias basadas en tus visualizaciones, elección de pantalla, posibilidad de descarga…

Adaptación máxima a tus necesidades, apetencias, gustos  y circunstancias, con esfuerzo 0

 

3. LIBERTAD: pagas… pero sólo hasta que cambies de idea.

La relación ya se inicia desde la transparencia: pruebas, y si no te gusta, no hay compromisos. Y si decides quedarte, puedes cambiar de idea cuando quieras, algo muy relevante a la hora de decidir la contratación y también de percibir el precio:

  • Las permanencias hacen que entremos en las matemáticas, no se piensa en la cifra mensual sino en el total mínimo que hay que pagar obligatoriamente.
  • Eliminándolas se percibe inmediatamente un precio inferior. Se quedan con la cifra pequeña y están más predispuestos a la contratación.Netflix4

Y tú, ¿ya sabes cuáles son los valores que aportan valor a tu precio?

Eva Zárate / David Martín

¿Por qué no os interesamos?

… y de repente desaparecí del mundo del consumo.

Hace unos días me abordaron en la calle para hacer una encuesta; después de tres o cuatro preguntas sobre consumo de algunos productos y situación familiar, me preguntaron la edad e, inocente de mí, respondí la verdad, 63. La respuesta espontánea del entrevistador fue: “Ohh! Qué lástima, las personas de más de 60 años no entran en el estudio”

No sé para qué producto, servicio o tema de opinión era, pero estaba claro que ya no cuento, y por tanto no existo para la entidad que estaba detrás de la investigación; he pasado a ser lo que podríamos denominar  “el consumidor ausente”.

Blog Jubilados 2Los “ausentes” son todos aquellos que no están presentes,  sino alejados o separados de un lugar. Es así como me siento en relación a todas esas marcas que no me escuchan y que parecen no ser conscientes de que todavía me quedan muchos años por seguir comprando, contratando, utilizando, en definitiva, consumiendo.

¿Qué razones pueden haber detrás de ladecisión de los responsables de muchas compañías, de “eliminar” la opinión de los mayores de 60 años? Se me ocurren unas cuantas:

  • De repente hemos dejado de consumir; no comemos, no bebemos, no nos duchamos ni lavamos nuestra ropa, no leemos periódicos, no vemos la TV, nos hemos dado de baja de internet y hemos recuperado el móvil de los 90 y sólo nos llaman (nosotros ya no llamamos).
  • Sin ser avisados, hemos perdido las facultades de nuestros cinco sentidos: no distinguimos sabores, olores, texturas, sonidos ni colores.
  • De pronto nos hemos convertido en unos inmovilistas conservadores, de tal manera que es imposible hacernos cambiar de gustos, opiniones, hábitos,…
  • Sin darnos cuenta, de un día a otro el Alzheimer ha ocupado nuestro cerebro y ya no tocamos de pies en el suelo.
  • Al cumplir 60 años, nos han declarado legalmente incapaces y nuestros hijos o tutores toman las decisiones por nosotros.
  • De un día para otro pasamos a hacer las compras en el súper sin ton ni son; nuestro árbol de decisión es un mero chiste.
  • De repente los euros que cobramos por nuestro trabajo, pensión o rentas, ya no son válidos para consumir; sólo se pueden meter en una cuenta, un plazo fijo, un plan de pensiones o debajo de la baldosa…
  • Sin más, nos hemos convertido en obsoletos y no tenemos ni idea de nada… vivimos en otra era, en otro mundo.
  • De pronto, los únicos sectores que pueden hacer negocio con nosotros son la sanidad (en su significado más amplio de salud y cuidado), el sector funerario y hacienda.

Gran parte de las marcas todavía parecen no ser conscientes del hecho que sus clientes se están haciendo mayores. Algunas han empezado a comunicar dirigiéndose a este target e incluso diseñando productos para ellos, pero todavía son pocas las que se muestran realmente fascinadas con la idea de vender a este target.

Pues bien,  existen buenas razones para tomarnos en serio a toda esa población de más de 60 años:Blog Jubilados 1

  • La primera es que en esta etapa de su vida tienen más dinero y están más predispuestos a complacerse y gastarlo para ellos mismos.
  • Y no sólo tienen más dinero sino que tienen más salud que cualquier generación anterior en esa misma edad. Se sienten todavía jóvenes, con energía y con ganas de vivir.
  • Otra buena razón es que esta generación dispone de un valor al alza: el tiempo

Y en números…

  • Suma más de 11 millones de personas, casi una cuarta parte de la población española
  • Que entre 60 y 75 años hay más de 7 millones de individuos (más del 15% de la población española)
  • 5,7 millones de individuos cobran cada mes una pensión de jubilación
  • Esta pensión de jubilación es en promedio superior a 1.000€
  • Lo que supone la nada despreciable cifra de 70.000 millones de € de renta anual, a los que deberíamos sumar otros ingresos por rentas mobiliarias, inmobiliarias, etc.

En definitiva, vale la pena que nos los tomemos en serio y nos interesemos “de verdad” en ellos, porque estos mayores, son el futuro.

Xavier Ganuza & Neus Carreras